Tip:
Highlight text to annotate it
X
Aveam 23 de ani când am intrat să vând asigurări.
După *** ştiţi acolo este un contract în care nu eşti plă*** decât dacă faci ceva.
De fiecare dată doream să dau “marea lovitură”.
Asta însemna să fac o vânzare mare.
Calculam mental comisioanele.
Apoi începeam să cheltuiesc comisioanele.
Acum începe jocul frumos cu “Dacă…”.
Dacă nu fac vânzările? Atenţie! Nu spuneam “dacă…”
Ce spuneam de fapt?
“Nu voi face vânzarea asta şi va fi o tragedie şi va fi sfârşitul lumii”.
Dacă aceasta era problema, pentru a fi mai performant trebuia să fiu mai creativ şi focusat.
Dar dacă îmi spun: ”asta nu merge şi va fi o tragedie!” sunt cu adevărat creativ, relaxat şi concentrat?
În niciun caz!
Voi face o vânzare? Instinctul îmi spune că nu!
OK, asta mi s-a întâmplat de multe ori.
Am făcut ceva ce pare a fi o experienţă de învăţare norocoasă, şi vreau să v-o prezint.
Poate cel mai important lucru pe care l-am făcut.
Toate training-urile învăţate pleacă de la această experienţă de învăţare unică.
O simplă conversaţie pe care am avut-o cu mine.
Şi vreau să v-o împărtăşesc pentru că îmi aduc aminte cu emoţie.
Unde eram şi ce am făcut? Ce s-a întâmplat?
Era ceva important în viaţa mea.
Ce am spus era foarte simplu:
“Larry, devii o cutie plină cu emoţii! Nu vei face nimic în afacerea asta!”
Aceasta era discuţia cu mine. Am început să analizez ce se întâmpla.
Şi apoi am făcut un târg cu mine. Târgul era foarte simplu.
Spunea: “Nicio vânzare nu va fi importantă pentru mine”.
Nicio vânzare nu va arăta cine sunt sau cine vreau să fiu.
Era minunat! Parcă cineva mi-a luat o piatră de pe umeri.
Multă vreme eram la linia de start în fiecare zi.
Acum puteam pierde una, două trei vânzări la rând.
Dar erau toate odată. Am realizat că era mai bine.
Mi-am eliberat mai multă energie.
Am muncit mai inteligent în loc de mai greu şi lucrurile au mers bine.
Şi asta a condus la alt proces.
Nu am rezolvat toate problemele cu acea conversaţie dar era un început.
În asigurări trebuia să suni 20 de oameni pentru a face o vânzare.
Credeam că toată lumea trebuia să mă iubească. Nimeni nu trebuia să mă urască.
*** am făcut asta? 20 de oameni, o singură vânzare?
19 respingeri. Corect? Şi numai o persoană care să mă iubească!
Groaznic! Vremuri urâte pentru cineva care credea că trebuie să fie iubit!
Am avut o experienţă de învăţare norocoasă. Pentru că ea a venit către mine.
Am descoperit că doar o persoană a cumpărat. Am avut timp să analizez asta.
Acea persoană care a cumpărat a însemnat cam 500 $ comision pentru mine.
Ce am făcut a fost să iau cei 20 pe care i-am sunat şi să împart cei 500 $ şi mi-a dat 25 $.
Încep să sun pentru întâlniri, fac prezentările, dau ce e mai bun din mine,
dar dacă nu fac vânzarea – pentru că nu vrei să cumperi -
îmi spun mie: “Mulţumesc pentru cei 25 $”.
Merg la următoarea persoană, parcurg tot procesul, dau ce e mai bun din mine şi-mi spun:
“Mulţumesc pentru cei 25 $”.
În final voi găsi pe cel care va cumpăra, 500 $ comision!
Ce-mi spun mie? “Mulţumesc pentru cei 25 $”.
Apoi, ce s-a întâmplat? 1 la 20 a devenit 1 la 10.
500 $ a devenit 1,000 $. În curând am ajuns la 100 $.
Aşteptam mult ca să fiu respins. “Mulţumesc pentru cei 100 $”.
Ce vreau să vă întreb?
S-a schimbat ceva în viaţa mea? S-au schimbat clienţii de tip A?
Nu. Ce s-a schimbat? Ce credeam eu!
Şi felul în care m-am simţit eu!
Care a schimbat evenimentele! Are sens?
Sigur. Ce am făcut a fost să schimb o stare proastă într-una pozitivă.
Dar realitatea nu s-a schimbat deloc.
Dacă vorbesc despre învăţare sau jobul meu, nu jobul este cel care mă face fericit.
Este ceea ce cred eu că mă face fericit.
Fiecare este prins cu problemele noastre de viaţă.
Dar nu vrei să mergi mai departe!
Noi suntem cei care putem schimba lucrurile din jurul nostru
prin modul în care le vedem şi ceea ce credem despre acestea. �